夜晚，世界逐漸歸于寂靜，但手機里的仙游紅木直播間卻熱火朝天。晚上10點半，王志綱暫別“清凈天”抖音直播間的觀眾們，終于得空喝上一口水。
“這種紅木‘龍蝦’擺件放在家里很雅致，送禮也特別上檔次，喜歡的朋友不要錯過！三二一，上鏈接！”剛剛過去的幾個小時，直播間“人頭攢動”。主播展示著用紅木精心雕琢而成的筆筒、畫扇、提盒等紅木家居產品，不時有新客進入直播間，交流議論產品的做工和質地，或是向主播直接“點菜”。
在仙游，類似的紅木直播間如雨后春筍般涌現，一個“紅木新世界”正在屏幕后悄然生長。
離開舒適圈
“90后”小伙王志綱的直播間設在仙游縣度尾鎮，這里是仙游的地標——紅木工藝品集散地“海峽藝雕旅游城”所在地。
曾幾何時，這里熙熙攘攘。而洶涌而來的電商潮，讓裹挾著大包小包趕來批發的人群漸漸散去。福建省天材集團實業有限公司合伙人王志綱就是最早入局紅木電商的那一批人。
仙游不種紅木，但憑借精湛的紅木雕刻技藝，在全國紅木家具市場中占據一席之地，一度成為引領市場的風向標。在仙游制作的紅木古典工藝家具，也被稱為“仙作”，與京作、蘇作、廣作并稱為“中國明清古典家具四大流派”。
20多年前，仙游紅木家具逐漸在市場上興起。2006年，仙游縣榮膺“中國古典工藝家具之都”稱號后，短短幾年，仙游工藝美術產業產值便從5億元飆升至超百億元。鼎盛時期，仙游古典家具高檔產品占國內市場份額六成以上。仙游的城區大道也改名為“紫檀街”，印證著當年紅木生意的如日中天?！?件紅木家具有5個客戶來搶，基本上供不應求?！?/p>
哪承想，2014年風云突變，多重因素疊加下，國內紅木古典家具市場出現明顯降溫。
2015年，仙游陸續有紅木商家做起線上銷售。瞅準紅木產品在電商領域的空白，王志綱也一頭扎進當時火熱的淘寶電商。
一些傳統紅木家具商家則對電商保持觀望態度。在王志綱和團隊每月線上穩定達到100萬元交易額時，即便已經走下坡路的實體店商家一天還能賣到幾十萬元?！八麄冞�總挖苦說，‘你們是真閑’?！蓖踔揪V不禁笑道。
離開舒適圈，對于堅守線下實體店的“傳統派”來說需要勇氣，而對于仙游的年輕人來說，則是充滿未知的機遇。
王志綱并不理會外界的雜音。他帶領團隊，從學習模仿優秀同行開始摸索電商的玩法。掌握平臺規則和客源獲取方式后，團隊做得風生水起，還抓住新的風口，從淘寶電商延伸至淘寶直播。
在王志綱的直播網店中，主打銷售的是各類紅木小件擺件。從尊貴大氣的大件紅木家具到精致小巧的紅木擺件，對于正在探索轉型之路的仙游紅木古典工藝家具產業來說，電商和直播帶貨開創了新的銷售熱點和思路。
“在線上賣紅木產品，可以突破原有線下高端客戶的局限，挖掘出更多潛在的消費群體?！蓖踔揪V發現，直播電商從傳統電商的“人找貨”轉向“貨找人”，通過直播內容培養消費者的興趣喜好，用紅木小件精品進行引流，讓一些原本完全不懂紅木的群體耳濡目染，了解“仙作”技藝的獨特魅力，進而逐漸接受紅木產品甚至更高檔的古典工藝家具。
當地政府也敏銳地覺察到這一新的流量“密碼”，出臺政策積極促進紅木產業和電商平臺雙向奔赴。
各大平臺先后入場。2018年起，京東(仙游)數字經濟產業園、快手電商和天貓(仙游)直播基地先后落地仙游。2020年，抖音電商直播基地落地仙游，而配合縣政府落地運營抖音基地的公司，正是王志綱所在的天材集團。
越來越多仙游紅木商家看到直播電商的爆發力，將其納入營銷策略。
流量變銷量
一場直播像一場配合周密的演出，產品上架后被搶光，又有新的產品馬上接力。鏡頭前，王志綱和副播相互配合、展示產品，喊價、砍價、吆喝聲不絕于耳。鏡頭外的團隊人員同樣快節奏運轉，助手在旁邊盯流程、遞產品，兩三個人坐在電腦前上鏈接，在后臺和商家、消費者溝通貨物事宜。
每天近12個小時，365天無休，平均每小時能賣出1000多單。王志綱旗下所有直播賬號加起來，一天的紅木產品交易總額在10萬元到50萬元之間，這是他剛做電商時難以想象的事情。不少曾經堅守線下實體店的傳統紅木家具商家也順應潮流，加入“直播大軍”。王志綱說：“大家看到做直播賣紅木產品能賺錢，都來了?！?/p>
但在“流量為王”的時代，直播間如何持續吸引流量？王志綱和所有紅木電商主播不斷尋找新的思路。
在鏡頭前，主播激情四射地向粉絲們介紹著紅木珠串首飾的做工和寓意，還有主播舉著手機在紅木市場邊走邊播，挨個拍攝攤位上的貨品，又或是走進存放商品的云倉，讓觀眾飽覽陳列的商品……從“設備播”到“走播”“倉播”，仙游紅木商家采用的直播方式不斷豐富。
新的場景、新的品類、新的內容……為了把直播“流量池”越做越大，仙游紅木商家各顯神通。
2022年，在電商之都杭州歷經3年工作和學習，陳慧琪回到老家仙游，重拾“直播”的老本行?！敖涍^市場調研，我們發現隨著國內新生代消費者的崛起，紅木小件產品正逐漸成為市場新寵。這些小巧精致的珠串、百寶箱、香爐、關公等紅木產品不僅展現了傳統工藝的韻味，也與現代審美觀念契合，能夠吸引潛在消費者的目光?！边@與仙游縣紅木家具龍頭企業三福集團的理念一拍即合。
2023年底，陳慧琪帶領團隊，開始籌建直播、營銷、品控等環節，2024年4月正式上線“三福拍賣行”抖音直播間，以“拍賣行售賣”“所見即所得”模式直播拍賣紅木小件。
與其他電商直播的熱鬧相比，陳慧琪的直播間則顯得安靜文雅。一個展示臺、一件拍賣貨物、一把成交小錘，構成了她的直播場景。陳慧琪和姐姐也變身主播“琪子”和“微微”，像與老友聊天一樣娓娓道來，介紹每一件紅木小件拍賣品的獨特之處。
獲取流量，更離不開培養與積累。
“紅木直播與其他直播的不同之處還在于，不少買家是在紅木知識的熏陶下，最后產生購買行為?！睘榱宋^眾，陳慧琪和仙游紅木主播們也不斷倒逼自己學習更多“仙作”專業知識，“主播越專業，與買家之間建立的信任度就越高”。
一場場直播，不斷刷新著仙游紅木商品銷售的新高度。陳慧琪的直播間上線僅一月，已吸引數萬名粉絲，營業額超400萬元。這些年來，王志綱也帶領團隊一路狂飆，2021年實現集團直播板塊營業額超2億元，2022年達3.3億元。
目前，仙游抖音電商直播基地累計入駐商家數超11300家，基地商家網絡總銷售額超110億元。該基地還躋身全國十大抖音產業帶直播基地，位列木作行業全國第一。
守與變之間
直播對于紅木行業的改寫，最直觀的是市面上便宜的紅木小件產品賣得多了。
與陳慧琪的拍賣不同，王志綱的直播間內，賣高端貨少，賣低價的紅木小件多。王志綱坦言：“紅木家具的客單價高，線上轉化比較難。我們從紅木制作的珠串、筆架、果盤等受眾能夠消費得起的小件產品切入，再從中篩選對大件產品有需求的客戶，吸引對方到仙游線下購買紅木家具或工藝品?！?/p>
為搶占新的市場，一些紅木商家開打“價格戰”。但在王志綱看來，這種價格內卷對行業造成不小的負面影響?！斑^度的價格競爭往往導致產品質量下降，不但損害消費者的利益，也威脅到堅守品質的企業的生存空間?！?/p>
這與三福集團董事長黃福華的想法不謀而合。新的直播業態為“仙作”帶來了產業生態的變化，但始終不變的是“仙作人”對產品品質的追求，對產品創新的執著。
“不怕沒有市場，怕的是沒有好產品?！倍嗄昵?，黃福華就帶領公司開啟生產環節的數控化、智能化改造，從傳統的全手工制作轉向機械化與手工制作相結合，在紅木資源稀缺的情況下，確保切割和雕花的標準和精細程度，同時縮短了紅木產品的制作時間。
不久前，黃福華又多了一個新身份——全國紅木制品數字化登記及質量溯源工程管理委員會副主任。
為維系“仙作”品牌的口碑，建立完善的產品溯源制度是關鍵。去年，全國紅木制品數字化登記及質量溯源工程管理委員會成立，通過數字技術建立制品的檢測、評估、數字化登記、信息溯源，以及消費與資產交易二元市場體系，實現紅木產品基礎信息公開化、透明化、可追溯，更好規范市場，提升品牌價值，增強消費者對產品的認可。
堅守中也蘊藏著新的變化。不少仙游縣紅木家具企業也不斷在工藝上大膽突破，嘗試將紅木與皮革、布料、藤編等材料結合，推出更符合現代審美的新中式家具?！跋勺鳌敝?，仙游縣許多紅木商家還充分發揮精湛的木雕工藝，將觸角延伸至紅木文創產品，開發各類紅木伴手禮，“圈粉”年輕群體。
更多的“仙作”商家從競爭走向抱團，從國內走向海外。2022年，仙游縣成立中國·仙游紅木交易共享中心，集納200多個廠家，入庫黃花梨、紫檀木、金絲楠木、大紅酸枝等各類紅木產品4萬多件，客戶可以在這里一站式選購心儀的紅木產品。同年，依托仙游抖音電商直播基地，仙游TikTok直播基地也正式開播，目前位列東南亞跨境電商服務商成交額排行榜第一陣營。
透過直播這扇窗，“仙作”走向更廣闊的天地。
木槌敲擊著刻刀，刻刀所至，木屑掉落，繚繞的云朵逐漸顯現……如今，仙游縣不少工匠從幕后走到直播鏡頭前，鑿坯、細刻、修光、打磨，在工匠們翻飛的指尖中，越來越多人透過直播了解“仙作”，愛上“仙作”。
時代的潮汐無人可控。但面對變化，黃福華并不擔憂。
“產業發展總會面臨轉型的陣痛，但又蘊藏著轉機，直播電商帶給‘仙作’的積極變化已初見端倪?！秉S福華堅信，唯有擁抱變化，堅守品質根本，“仙作”才能在變幻莫測的時代浪潮中站穩腳跟，續寫行業新的傳奇。(記者 朱子微 徐文錦 吳倩)